Gagner moins, obtenir plus
Le système complet.
Du premier principe au système d'exploitation 8P / 5C, aux listes de combat des 36 Tactiques / 36 Tabous, au parcours de développement, à la boîte à outils, à la formation d'équipe et à la culture mentale — tout sur une seule page.
Douze modules, imbriqués étroitement.
Du noyau le plus profond (Give to Get), aux outils opérationnels — 3 Éléments · 8P · 5C · Panneau 360° — jusqu'aux 36 Tactiques et 36 Tabous, et enfin au Triangle de fer, l'échelle des cours et les mentalités. Voici la dissection complète NORAAURA de Win Less Get More.
Le Principe
Give to Get — l'essence est l'arbitrage, pas la victoire.
Ouvrir3 Éléments
Échange d'informations · Échange de valeur · Prise de décision.
OuvrirTrigrammes de négociation 8P
Les huit étapes d'une négociation complète.
OuvrirModèle de planification 5C
La radiographie à prendre avant la table.
OuvrirPanneau 360°
Tout le système sur un tableau de bord rotatif.
Ouvrir36 Tactiques
Trente-six manœuvres éprouvées au combat.
Ouvrir36 Tabous
Trente-six pièges sous pression.
OuvrirOutils annexes
G-PROS · KISS · Équilibre des pouvoirs · DISC · ARCI · KANO · 5P · 3O · OODA.
OuvrirTriangle de fer
Architecte · Closer · Ailier — jamais seul.
OuvrirParcours de développement
NFS → NEW → ANW → MNP — de la sensibilisation à l'autonomisation.
OuvrirMantras fondamentaux
30 phrases d'ancrage quand vous dérivez.
OuvrirLes quatre couches
Structure à quatre couches — du POURQUOI aux outils.
OuvrirLe premier principe est l'arbitrage, pas la victoire.
"Win-win" is a B-school slogan. The real question at the table isn't "how do we both win" — it's "how do we both agree to sign, and actually execute." The deepest layer of the whole system isn't winning, persuading, or getting more — it is trade-off.
Give to Get
Win Less, Get More.
Lâchez l'obsession « je dois gagner » ; concentrez-vous sur « qu'est-ce que je veux ramener à la maison ». Au moment où vous n'avez plus besoin de gagner, vous commencez vraiment à ramener des choses — car l'autre côté baisse aussi sa défense. C'est le cœur de Give to Get : échanger ce qui leur est bon marché contre ce qui vous est précieux.
Regard intérieur
Qu'est-ce que je dois absolument obtenir (le Core) ? Qu'est-ce que je ne peux pas franchir (les Constraints) ? Que puis-je donner ? Qu'est-ce que j'obtiens en retour ? Quelles ressources ne dois-je pas brûler sur des opportunités non stratégiques ?
Regard extérieur
Que veulent-ils vraiment ? Qu'est-ce qu'ils ne peuvent pas accepter ? D'où viennent leurs limites : budget, autorité, processus, risque, face, temps, ou politique interne ? Qu'est-ce qui a une haute valeur pour eux et un faible coût pour moi ?
Lire la structure d'arbitrage
Un maître ne presse pas plus l'autre côté — un maître lit la structure d'arbitrage des deux côtés et trouve le point d'échange que les deux côtés trouvent juste.
Chaque négociation s'exécute sur trois axes.
Les trois éléments sont la mécanique réelle de l'arbitrage. Savoir sur quel axe vous êtes bloqué compte 100× plus que changer de script.
Échange d'informations
Résout comment je sais quoi prendre et quoi donner. Un flux d'informations fiable et vérifiable — chaque question rassemble une pièce du puzzle.
Échange de valeur
Résout comment échanger ce que je donne contre ce que je valorise plus. Pas un jeu à somme nulle — échanger ce qui m'est bon marché et a de la valeur pour eux contre ce qui leur est bon marché et a de la valeur pour moi.
Prise de décision
Résout qui décide, comment ils décident, quand, et selon quels critères. L'étape où les deals B2B chavirent le plus souvent.
Huit étapes, une négociation complète.
8P est la carte de navigation d'une négociation complète — pas une liste à cocher mécaniquement, mais un moyen de savoir où vous en êtes, quoi faire ensuite, quand accélérer, quand freiner, et quand suspendre pour revenir à Plan.
Cliquez sur un trigramme pour accéder à cette étape
Avant la table, ouvrez la boîte noire.
Du conflit au consensus.
Le 5C est l'outil central pour l'étape Plan de 8P — mais les vrais maîtres reviennent au 5C à tout moment pour diagnostiquer et débriefer. C'est la radiographie que vous pouvez consulter à tout moment.
5C Planner — Atelier de planification en ligne
Remplissez Core / Constraints / Concessions / Conditions / Claim pour votre négociation en cours — génère automatiquement un brief de planification.
Tout le système, sur un cadran rotatif.
Pas une boîte à outils linéaire — un système rotatif, diagnostique et corrigeable. En vraie négociation, ne mémorisez pas des mouvements isolés ; convoquez la bonne action pour l'étape en cours tout en interceptant l'erreur instinctive.
Stage-by-stage examples
| 8P Stage | Tactics to deploy | Taboos to block |
|---|---|---|
| Plan | Crowdsource · Stay Fluid · Keep It Simple | Ne supposez pas · Ne venez pas non préparé · N'improvisez pas |
| Preamble | Lay Cards Down · Anchor First · Manage Expectations | Pas de flou · Pas de surcomplication · Pas d'argumentation sur les principes |
| Probe | Le silence est d'or · Reformulez leurs mots · Creusez le pourquoi | Ne cessez pas de demander · N'ignorez pas leurs préoccupations · Ne devenez pas paranoïaque |
| Propose | Aller au chiffre · Un seul chiffre, pas une fourchette · Ancrer en premier | Pas d'irréalisme · Ne vous expliquez pas · Pas de pensée magique |
| Package | Utiliser leur force · Briser l'ensemble · Utiliser des chiffres impairs | Ne vous attardez pas sur les détails · Ne courez pas après l'équité · Pas de bataille de logique |
| Proceed | Retreat to Advance · Small Steps · Taper | Ne donnez pas sans échange · Ne cédez pas en séquence · Ne refusez pas chaque centimètre |
| Protocol | Encaissez ce que vous avez gagné · Tendez-leur une échelle · N'acceptez jamais trop vite | Pas de cupidité · Pas de précipitation à conclure · Ne déplacez pas les poteaux |
| Practice | Regrouper et réinitialiser · Rester fluide · 5 Mentalités | Ne ressassez pas · Pas de malhonnêteté · Ne vous accrochez pas à l'ancien playbook |
La liste de combat — ce qu'il faut faire + ce qu'il ne faut pas faire.
Les deux faces d'une même médaille. Les 36 Tactiques enseignent ce qu'il faut faire ; les 36 Tabous avertissent de ce qu'il ne faut pas faire. Chaque entrée provient d'un polissage sur de vraies tables de négociation.
36 Tactiques
Trente-six manœuvres exécutables — de « Tester la porte » à « Mots doux pour lignes dures » — prêtes à l'emploi quand vous arrivez du siège le plus faible.
Voir les 36 Tactiques36 Tabous
Trente-six pièges sous pression — de « Ne supposez pas » à « N'improvisez pas » — points de saignement à voir pour éviter.
Voir les 36 Tabous
Une boîte à outils de
modèles et cadres.
Au-delà de 5C et 8P, RDNP intègre une dizaine de cadres complémentaires — Continuum du dialogue de négociation, G-PROS, débrief KISS, Matrice d'équilibre des pouvoirs, DISC, ARCI, Roue 3O, modèle KANO, leadership 5P, cerveau triunique, OODA / 5D — chacun convoqué en contexte.
Matrice d'équilibre des pouvoirs · Six zones
Cartographiez chaque négociation selon les axes gain/perte — une grille 3 × 3 qui se replie en 6 zones. Questions clés : où négocier, et comment se préparer ?
Modèle de résolution G-PROS
Voyez la négociation comme une résolution de problèmes : Goal · Problem · Resources · Options · Solution. Votre capacité à disséquer le problème détermine votre puissance de négociation.
Objectif
Ne vous laissez pas entraîner par les conflits locaux ou l'émotion.
Problème
Décrivez le problème de manière neutre ; ne sautez pas à la solution.
Ressources
Les besoins, limites et hypothèses derrière le problème, plus les ressources disponibles.
Options
Get creative; introduce variables to form off-table terms.
Solution
Land on a concrete, testable proposal.
Continuum du dialogue de négociation
Different communication modes carry different energy levels. Use Summarize + Question + Propose combinations; minimize Persuade + monologue.
Persuader
Dans les vrais conflits d'intérêts, la persuasion est inutile et déclenche le rejet.
Écouter
Silence creates pressure on them. Often better than speaking.
Résumer
Mirroring confirms understanding, makes them feel heard, buys thinking time.
Questionner
Questions flip passive into active.
Proposer
Prenez le volant. Conduisez.
Negotiation is never a solo act.
Trois rôles à la table : Lead · Co-lead · Observateur. Trois rôles dans l'organisation : Architecte · Closer · Ailier. Assister sans empiéter ; couvrir sans absence.
À la table
Négociateur principal
Pilote la négociation, propose des solutions, divulgue l'information, fait des concessions, protège le leadership.
Synthétiseur
Résume et clarifie, collecte les informations, met en relief les points clés, recentre, gagne du temps.
Observateur
Observe l'autre partie, reste silencieux, analyse le processus, comprend le pourquoi. L'observateur est le cerveau de la négociation.
Dans l'organisation (MNP Avancé)
Architecte
Le bâtisseur du système de négociation de l'organisation et le dernier gardien. Conçoit playbook, processus, mécanisme de risque ; supervise les négociations majeures de bout en bout.
Maître d'œuvre
Le closer de première ligne qui gère les deals les plus durs. Mène les négociations de difficulté moyenne à élevée, mentore l'équipe, identifie les moments critiques.
Ailier
Tactical support, information hub, tempo controller. Catches signals in real-time, uses summary/mirror/clarification to manage pace.
Four levels, layered tightly.
From foundational awareness (NFS) to core skills (NEW), from systematic war-gaming (ANW) to organizational distillation (MNP) — four levels, layered tightly.
Thirty anchor sentences.
Ce sont les pierres d'ancrage de tout le système. Si vous dérivez au milieu d'une négociation, revenez ici.
La négociation, c'est l'arbitrage, pas la victoire.
Pas de préparation, pas de négociation professionnelle.
L'écart le plus grand entre maîtres et amateurs, c'est la préparation systématique.
Négocier, ce n'est pas bloquer ce qu'ils veulent — c'est échanger sur les différences.
Gagner l'autre partie, pas la négociation.
Le 5C n'est pas qu'un outil de planification — c'est aussi diagnostic et débrief.
8P n'est pas une contrainte — c'est la navigation.
Les 36 Tactiques sont la bibliothèque de manœuvres ; les 36 Tabous sont le filet d'erreurs.
La persuasion ne résout pas les vrais conflits d'intérêts. La négociation passe par l'échange.
Les concessions ne sont pas le problème ; les concessions gratuites le sont.
Le seul accélérateur, c'est poser une proposition sur la table.
Conditions d'abord, concession ensuite.
Mettez un prix sur les demandes de l'autre.
Concédez par petits pas ; amenuisez vers votre plancher.
Pas d'objection est la plus grande objection.
Ne sur-expliquez pas après une proposition — plus vous expliquez, plus vous saignez.
Les conditions hors-table sont l'entrée vers l'élévation des dimensions.
Avant une négociation majeure, ne listez pas 3 conditions hors-table — listez-en des dizaines.
En demandant, comptez leur coût. En donnant, comptez leur valeur.
Retenir ce qu'ils veulent, donner ce qu'ils ne veulent pas, refuser ce dont ils ont besoin — instinct, mais faux.
Les chiffres précis activent le cerveau rationnel ; les principes abstraits déclenchent le cerveau émotionnel.
Release good news in pieces. Release bad news all at once.
Emotion management is expectation management.
Ne discutez pas du bien et du mal, ne ressassez pas le passé, moins de principes, plus de propositions.
Validez-les toujours ; n'ayez jamais besoin de leur validation.
La signature n'est pas la ligne d'arrivée. Exécution et débrief ferment la boucle.
Ne pressez pas le dernier sou — vous transformez l'autre partie en problème futur.
Ne poursuivez pas l'optimum ; poursuivez l'amélioration.
La capacité de négociation finit par circuler de l'expérience individuelle vers les actifs organisationnels.
La négociation est un jeu infini.
From principle to tools, four layers.
- Le Principe
- La négociation est un mode de gestion des conflits
- Pas gagner le débat ; résoudre par échange et troc
- Win Less, Get More
- 5 Mentalités : Équanimité, Empathie, Curiosité, Créativité, Zen
- Core-3 Elements: Information Exchange · Value Trade · Decision Making
- Trigrammes de négociation 8P
- Modèle de planification 5C
- Panneau de négociation 360°
- Power Balance Matrix
- Modèle de résolution G-PROS
- Opening statement
- Open questions
- Mirror & summarize
- SMART proposals
- Repackaging
- Concession conditionnelle
- Conditions before concession
- Technique de clôture COST
- 36 Tactics · 36 Taboos
- Outil de planification de négociation commerciale
- Feuille 5C
- Checklist d'étape 8P
- Off-table Terms Inventory
- Video Debrief
- Playbook de négociation
- SOP de négociation
- Iron Triangle (roles & process)
- Individual Development Plan
5 Mentalités · Quatre traits.
La pensée « win-win » pousse les gens à « assurer ma victoire d'abord » — ce qui bloque le vrai win-win. Les bons négociateurs lâchent le script de la victoire, se concentrent sur leurs propres objectifs tout en restant attentifs à ceux de l'autre.
5 Mentalités · Le jeu intérieur du négociateur
Équanimité
Oubliez gagner et perdre. Concentrez-vous sur l'objectif.
Empathie
Traversez la table mentalement — pensez à leur problème.
Curiosité
Ne supposez pas. Continuez à demander. Tasse vide.
Créativité
Introduisez des variables. Recadrez le problème.
Zen
Acceptez qu'il n'y a pas de plan parfait. Soyez prêt à revenir à la table.
Quatre traits du grand négociateur
Avoir une vision
Sachez ce que vous voulez (Core) ; utilisez les Concessions pour le protéger ; sachez pour quoi vous battre en plus (Conditions).
Avoir un plancher
Constraints claires ; ne les enfreignez ni sous pression ni pour la victoire.
Avoir une question
Sachez qu'une bonne question vaut mieux qu'un argument. Surtout en position faible, les bonnes questions déplacent la pression.
Avoir une proposition
Calme ou tempête — poser une proposition sur la table est le moyen le plus efficace de percer.
De quoi parler vraiment
Bien et mal · Le passé · Logique · Principes · Équité
Faits · Propositions · Conditions · Arbitrages · Le futur
Validez l'autre côté · Sans avoir besoin de leur validation