“Vetenskap och konst。”

这是我的母校瑞典皇家理工学院的校训，这句话在瑞典语中的意思是：“科学和艺术。”我现在觉得，这句话用来描述谈判再恰当不过了。谈判并非简单只是说话的艺术，也没有人天生就会谈判。实际的情况是，不管天资如何，最后能真正成为谈判专家的，都把谈判当作一种专业技能，并始终都在为此不懈努力和反复训练。

既然谈判同时也是一门科学，那我们就要以科学的态度来对待谈判。对于谈判，从科学的角度可以分为三个阶段：

 信息交互 

我的专业是无线通信，从通信的角度来理解信息交互，就是如何有效地把信息从信源传送到信宿，这里面包含了如何编码，如何发送，如何选择信道，以及如何接收、解码。相应地，我们如何高效地向对方传送信息和准确地接受对方的信息呢？这都会涉及到三个基本要素：1.信息的空间域流（宿源）；2.信息的时间域流（记忆）；3.信息的时空域流（传播）。 “Communication is a basic human need.”拉什•玛格纳斯•爱立信在1876年创建爱立信的时候说到：“沟通是人类的基本需求。” 人类的发展史其实就是一个不断被连接的过程，从最初地点与地点的连接，到人与人的连接，再到人与万物连接。通过思想的连接，人们可以产生协作，创造价值，也能化解误会，解决冲突。 “Anything can be benefit from being connected will be connected.”“任何能从连接中受益的东西最终都会被连接起来。”

价值交换 

在这里，我可以简单地向大家分享一下，我所理解的商业的本质。在商业的萌芽阶段，其实无非就是“你打了一只兔子换我编的一双草鞋”。不过，这种情况存在一个问题，即达成交易需要双方有双向需求——“我恰好需要你的兔子，你也恰好需要我的草鞋”，而这就给交易带来了很多的限制。后来，人们发明了货币，引入了价格的概念，这极大地提升了交易的便利性。即使只存在单向的需求，交易也可以达成。货币便于流通，也便于存储，它带给人类经济体系的价值，犹如文字带给人类知识体系的价值。

然而，货币同时也引发了一个问题，货品的价格有时并不能完全反映其价值。尤其是双方对货品的价值和成本存在分歧时候，这个问题会更加严重。货币让交易变得极为便利，但同时也抹杀了交易的创意性。那应该怎么办呢？谈判其实就是对于交易价值进行重新梳理。我们不妨回到商业的本质，回到“物物交换”的时代，看看如何通过不等价交易帮助双方走出冲突地带并对交易进行重构。

如何决策 

不管是对组织还是对个人而言，如何决策或者说如何做选择都是“生死攸关”的大事。你一定听说过“选择大于努力”这种说法，它突显了决策能力的重要性。这里的选择不是说要在蜜糖和砒霜之间做出选择，也不是说要在100元钱和10元钱中做选择。我们经常面对的选项其实都是模棱两可、充满着不确定性的，可我们却总是希望从选择中获取确定性的收益。在谈判中，人们往往面临外部、内部和时间等多重压力，要在几个小时内针对那些本来需要花几年进行审议的决定做出选择和决策，这绝对是对思维和心理的双重考验。

需要说明的是，“选择大于努力”说的并不是“运气大于努力”。如果你真的把选择等同于运气，那你很可能就是在拿自己的人生赌运气。对于“高阶玩家”来说，选择其实是一道数学题。

如何解答这道数学题其实是经济学的核心主题，当然没有人是纯靠计算来做所有选择的，因此在如何决策的问题上还要涉及情绪管理的内容，包括如何管理自己的情绪、如何管理对方的情绪。显然，这又属于心理学的范畴了。如果从学科的角度来看，谈判实际涉及沟通、经济、心理这几个领域，其中的任何一个都是相当复杂的。综合地看，谈判就是一种超复杂学问了，可以说，每位谈判专家的内核都必须有一个“超算中心”。

英文中的negotiate（谈判）一词来源于拉丁语negotiatus，原意是商业运作，其在西班牙语中的同根词negocios是指工商业。我建议大家在从事谈判工作之前，都可以看看美国经济学家格里高利·曼昆（N.Gregory Mankiw）创作的经济学著作《经济学原理》(Principles of Economics)。这本书的核心就是三大问题：

此时，如果再回到谈判的定义，就会发现谈判其实就是解决如何交易和如何决策的问题，这也正是谈判的本质。谈判的定义：谈判是一个冲突各方通过设定立场、提出建议、做出取舍、交换价值、达成共识的过程。

对于如何决策，曼昆列出了4个原理：

原理1：人们面临取舍。为了获得一件自己喜欢的东西，人们必须放弃另一件东西。所谓决策，就是在这两件东西中进行选择，最后做出取舍。
原理2：一件东西的成本是为了得到它而放弃的其他东西。因为人们之间都面临着选择关系，在做决策时人们就要对各选项的成本和收益进行比较，但选项的成本往往并不容易计算清楚。
原理3：理性人考虑边际量。理性人认为生活中有很多决策都与对现有行动计划进行小的增量调整有关，这些调整就是所谓的“边际变动”。
原理4：人们会对激励做出反应。人们的决策是在对成本与收益进行比较之后确定的，当成本和收益变化时，人们的决策及行为也会发生相应的变动。

对于如何交易，曼昆列出了3个原理：

原理5：交易能使所有参与者的状况变得更好。在交易中往往存在着竞争，然而这种竞争和体育竞赛不同，不一定是一方胜利、另一方就必然失败，它有可能达到“双赢”的结果。竞争的理想结果是使交易双方都得到好处。
原理6：市场通常是组织经济活动的一种好方法。在如何调度资源这一问题上，有两种方法，一种是中央计划，一种是市场机制，前者实行的是计划经济，后者实行的是市场经济。
原理7：政府有时可以改善市场结果。曼昆指出，市场经济虽有很多优点，但也存在明显的不足，有时也会出现市场失灵的情况。

谈判的基础是信息的交互  谈判的本质是价值的交换  谈判的结果是决策的机制 

这也是我在即将出版的本书中会主要探讨的三个问题。

人们怎样做出决策；

人们如何相互交易；
整体经济如何运行。

延伸阅读谈判的本质 就是价值交换都说不要浪费每一次危机，危机中的机会到底在哪里？
谈判砖家带你逐帧解读国家医保"灵魂砍价"复盘：1999年入世谈判

企业谈判谈钱伤感情 谈感情伤钱 不会谈判既伤感情又费钱效率 vs 效益，是企业必做的选择题吗？
专访 | 谈判专家李雪松：升维谈判思维，对企业至关重要
他18天环球飞行4万4千公里 探索出这些谈判心法
升维思考 跳出冲突区解决问题

个人谈判性格决定命运吗？
谈判专家手把手教你如何做薪酬谈判（上）
谈判专家手把手教你如何做薪酬谈判（下）
极限施压会不会带来极致优势？优势谈判真的存在吗？