谈判是一种交易策略，其核心是对交易进行重构或优化。从经济学的角度，我们可以把让步看作一种投资。衡量投资效率的核心指标是投资回报率（Return on Investment – ROI），据此，我们可以构造一个指标来衡量每一个让步的效率，即让步回报率（Return on Concession - ROC）。有了这样一个概念，你就不会再随便做出没有意义的让步了。

我们要把让步看作一种战术，而非妥协。通常而言，战术是需要提前计划的，具有主动性，而妥协则是压力之下的临时起意，完全是被动性的。有这么一句话：“所有的让步都是有预谋的。”我们需要避免在压力之下的被动让步。

不准备让步，就是不准备谈判，也就是放弃主动权。“这就是我的七大诉求，缺一不可”，然而，答应还是不答应的决定权全在对方。这不是谈判，而是赌博，如果你实际上压根儿不准备谈，那么你也很难拿到自己想要的东西。从另一方面而言，在实际的谈判中，很少只有一个议题，那当我们真的有七大诉求的时候，该如何处理呢？我们会在书中详细探讨这个问题。

把让步作为一种投资，有助于我们主动地应对谈判，同时也能帮我们明确到底要不要进行谈判？和完全不准备让步相反的另一个极端看法是：任何事情都是可谈的。这样的想法也存在很大的问题，如果我们的让步收益率少于100%（不如不让），或者说通过谈判达成的交易还不如我们事先准备好的B计划，那真的不如不谈。

我们有时之所以选择让步，是因为不希望自己对谈判的投资打水漂。然而，有时候这种意愿太强烈了，会导致将达成协议当成了谈判的目标，其结果就是最后的协议还不如自己的B计划。切记，只要对方也坐在桌上，那么对方也对谈判进行了投资，他们同样承受着不希望投资打水漂的心理压力。

不过，有一点一定要小心，“投资必须要有回报”这种心理会将人拖入更深的陷阱。比如，都已经做出让步了仍无法达成交易，或已经增加筹码了却还不能拿下标的，这些往往导致人们为了避免一无所获或因无法忍受失败而出现不理性行为，即继续加码。因此，在谈判时，我们必须要有能力忽视沉没成本（Sunk Cost），提前设定止损点（Walk Away Point）。其实，在本书中，我一再强调要提前清晰地设定谈判底线，就是因为这一点。竞标、拍卖、竞价收购甚至是赌博，其实正是利用人们这样的心理进行的设计，其目的就是让人们头脑发热，从而采取有利于庄家的不理智行为。