无论是做生意，还是在生活中，我们常说的一句话是，“没有什么事是不能谈的。” 的确，谈判可以帮我们避免很多矛盾、争取更多利益；而谈判桌上的一个不小心，也有可能让我们错失商机，或是做出过多让步。 国际商务谈判专家李雪松认为，谈判是一种升维的思考方式，对企业来说至关重要。 谈判是门艺术，也是一项可以被习得的技能。凭借丰富的国际履历和商务谈判实战经验，李雪松总结了一系列能够直接上手的谈判体系。在天下女人创新型女性领导力项目“梧桐计划”中，他将为大家讲授“外部沟通：商务谈判”模块的内容。

近日，李雪松在接受天下女人研究院专访时，通过深入浅出的讲述，为我们诠释了什么是商务谈判，以及管理者在谈判桌上常犯的错误是什么。以下为专访摘编：

Q1：我们了解到您的本科毕业院校是中国科学技术大学，专业是电子工程和信息科学，后到瑞典皇家理工学院求学，都是世界顶级的理工科学领域，是什么样的契机让您转到商务谈判这个领域？

李雪松老师：进入谈判领域确实是一个非常偶然的机会，因为我学的是通信，毕业后直接去了爱立信。一开始是在德国做了一年的预研，做研究、写标准，后来做了一年以后就回国了，回国之后还是在爱立信，做咨询的业务。 后来慢慢地就变成了管理和销售的岗位，现在回过头去看，当时做的也不能完全叫销售，因为我一年大概负责几十亿的业务，就会涉及到复杂商务条款的商务谈判，会有成百上千条的条款，所以后来慢慢地相当于误打误撞进入商务谈判领域。 逐渐了解这个领域之后，发现一开始我对谈判是有误解的。我们是不是一般理解谈判要有很好的沟通表达能力？我后来发现，其实在商业环境下，甚至扩展到商业以外，谈判并不是一个说话的能力，而更多考验的是你的思维模式。 我之前的理工科背景训练出的逻辑思辨能力和系统分析能力，给了我很大的帮助，所以虽然看上去跨度很大，但是实际上有内在的联系。 相应地，对于很多觉得自己不太会说话，甚至脑袋比嘴巴灵的一些人，实际上可能是潜在的谈判高手。

Q2：您这么多年一直在深入地研究谈判领域，它的哪些方面比较吸引您？

李雪松老师：谈判有点像解方程，它是非常系统性的东西，中间又有很多的变量。这个其实就是我觉得非常有意思的地方，你可以去调整这些变量，不断地设计和优化你的方案，然后来来回回地博弈。 在谈判当中，其实是一个连续博弈的状态，在这个过程中，你采用什么样的策略，甚至是算法，其实也是蛮有意思的一个地方。

Q3：谈判的应用场景很广泛，在商业和经济活动中尤为重要，您认为商务谈判最本质上是什么？

李雪松老师：我们先来看商业的本质，是价值交换。

打个比方，我们看商业的萌芽是怎么产生的，最开始的时候，你编了一双草鞋，我打了一只兔子，然后我们换一下。但这个是有问题的，它是需要有双向需求的，其实就对交易有了很大的限制，而且你的草鞋可能可以储存，但我的兔子是放不了的，过了这个村就没这个店了，所以它有很多的限制。 后来就有货币出来了，它是一个非常好的媒介，有了货币以后，我们只要有单向的需求就可以了，极大地拓宽了交易的便利性。 货币带给人类经济体系的价值，相当于文字带给人类文化体系的价值。货币可以存储、流通，它极大地促进了商业的便利性。 但是有一个问题，货币或者说价格的出现，其实极大地抹杀了交易的创意性。什么东西都要去对应到等价物上来讲，但是很多时候其实没有一个公允的价格。 谈判是做什么？就是我们要回到商业的本质，通过谈判对交易进行重构。这个时候我们尽量要去除掉价格或者说等价物的概念，而是回到商业的本质去对交易进行“不等价交易”。 “不等价交易”是什么意思？我们双方有需求，所以我们会坐下来谈，谈的时候我们就要去看，有什么你需要的东西、对你来讲价值高的东西，对我来说是成本比较低的，我们一交换就产生了更好的、更大的交易的价值。 或者有一些东西是对我来讲价值高、对你来讲成本低的，通过对交易进行重构，我们坐下来谈的时候，通过谈判实现交易价值的整体提升。

还有另外一点，我们又要实现个人价值的更好的分配，所以谈判其实是一个“做蛋糕”和“切蛋糕”的过程，谈判的本质就是回到商业的本质，对交易进行重构。

Q4：您说谈判是一种升维的思维方式，可以给我们讲讲如何升维、如何提升谈判能力吗？

李雪松老师：提升谈判能力不是一个可以突飞猛进的过程，因为谈判是技巧，它不是知识。谈判能力的提升需要不断练习和打磨。 升维其实是说，我们在低维空间或者当下空间遇到的冲突和问题，其实是很难在当下的空间去解决的，如果在当下的空间去解决，我们就要直面这个冲突。我多拿一点，你少拿一点，或者你多拿一点，我少拿一点，这个冲突是非常绝对的。 有没有一种方式，我们可以在更高维的空间去解决当下的问题，这个其实就是一个升维思考的过程。 那怎么升维？ 首先，可以通过引入更多变量。 通俗一点来讲，我们可不可以不要只谈价格，可不可以把服务引入进来，把交期引入进来，或者说我们能不能做价量的捆绑？而不要是说我们就聚焦在一个变量上面，这种聚焦一般会导致冲突更加集中、更加绝对化，双方的对抗性也会非常明显。

有了更多的变量，我就可以到更高维的空间去解决当下的问题。 如果从理工科角度来讲的话，如果在x、y轴，两维空间，这两条线是交叉的，交叉的其实就是有冲突的；如果我在一个三维空间，我们再去看，这两条线可能根本不交叉。 所以说，到更高的一个空间去，其实就会弱化冲突。 第二点，嵌套更大的目标。 我举个不恰当的例子，比如说我们以前看香港黑帮电影，双方要开打的时候，经常会出来一个和事佬，他会说什么呢？他是说“不要打架”吗？这个其实是无效劝说。 你告诉别人做什么事情的时候，不能说“不要做什么”，这个是非常无效的，反而会让他去做这件事。 和事佬一般出来是说，“大家求财！” 为什么劝架的时候要这么说呢？ 想一想他们打架是为了什么？争地盘是为了什么？为了多赚钱。那我们不如就想一想怎么去多赚钱好了。 所以在当下的目标之上，去考虑我们能不能去嵌套更大的目标。 就是这两部分，但是这个其实只是概念性地去讲，真正在实操环节是不容易的。你怎么能从当下的空间跳出来，面对冲突的时候人都会变傻，我们怎么能不“上头”，这个其实是需要很多方法的。

Q5：在谈判中如何做到高效沟通？

李雪松老师：其实沟通绝不只是“说”，你怎么表达、怎么讲话，甚至，“说”其实在谈判当中是非常不重要的。 而且有一点可能和大家想象的不太一样，我们也做一些咨询业务，如果我们发现这个人过于喜欢，或者过于善于表达，我们会把他从谈判桌上拉下去。

这样做非常危险，因为当我们在说的时候，可能会错失掉对方很多的信号。过于关注表达自己，就不关注对方了。 沟通是一个非常立体的事情，它包含了怎么听、怎么问、怎么思考，怎么决策。

它当然也包含了如何表达，但是表达只是其中的一部分，而且这里的表达并不是说要把话说得多漂亮，所以如果一个谈判或一个沟通，追求“话术”这个东西，其实就是特别虚无缥缈的，你面对的是不同的人，他的反应在不同的情况下充满了不确定性。 话术其实都是公式，但谈判沟通没有什么公式的。甚至可以说，你说什么并不重要，对方听到什么才重要，其实对方听到什么也没那么重要，他听到了，但不一定理解、不一定接受，所以最重要的是，对方接受什么方案。 这是一个很立体的东西，如果说从谈判沟通的能量级来讲的话，我有一个模型，最底下是辩说，无效的说服、影响，这个是非常没有益处的。 你把话说得再漂亮，比如我们让一个奇葩说冠军，到中美贸易谈判的现场，他慷慨陈词一番，对方会不会说，你说的非常有道理，我们就按你说的办呢？完全不会。 所以“无效地说”是最低能量级的；往上是你不说话，不说话都比乱说话要好，沉默有时是有力量的；再往上是你怎么听，你能不能听到对方的一些信号，这个其实是很关键的；然后再往上是你怎么去提问，你能不能有一个很好的问题抓到一些突破口；再往上是你怎么提案，把你的方案摆出来，通过这个方案帮你去抓取谈判的主动权。 所以它是一个很立体的东西，需要大量的训练。

Q6：您刚才说有4个维度，怎么听、怎么问、怎么思考、怎么决策，可以请您简单阐释一下吗？

李雪松老师：“听”用一个字来概括就可以了，大家可以看一下繁体字的听是怎么写的。

“聽”，一个很大的耳朵，右边是十目一心，眼睛要观察对方，耳朵要打开，然后全心全意地关注对方。 我们现在简体字的“听”，一个“口”一个“斤”，这两个东西其实是听的大忌。你听的时候是不能有“口”的，也不能有斤斤计较，所以我们听的时候最重要的两点是：不做回应、不做判断。 怎么“问”呢？有两点，一个是你怎么去刺探，另一个是你怎么去抓取。 刺探就是说，像有一根针去“probe”进去，探进去的技巧，探进去以后，我发现你的Question behind Questions是什么。 有一个很经典的例子，客户要一个钉子，客户是要钉子吗？不是，他是要墙上的一个洞，这个问题我们要再把它延展下去，客户是要那个洞吗？也不是，他是要挂一幅画。 你要不断地去，一个是刺探进去，一个是要拉出来，这里面还是有很多其他技巧的。 怎么思考、怎么决策，也是长期的一个训练的过程，但是你的逻辑思辨能力和系统分析能力非常重要。

Q7：很多企业管理者其实并不擅长谈判，管理者在商务谈判中最容易犯的错误是什么？

李雪松老师：首先，非常普遍的一个问题是，对于谈判的认知。

有句话说，谈判是赚钱最快的方式。但实际上这句话的反面也成立，谈判也是赔钱最快的方式。 我们花了大量的钱去做研发，请了非常顶级的精英去做精细化管理，然后在生产中去做成本优化，最后这一套动作下来，你能在整个的商业环节中，省出来一个点、两个点，都已经非常不容易了，我相信所有做过企业的人都有这样的感触。 但是，到了谈判桌上，你可能很快5个点、10个点地都让出去了。 不管是你要到的，还是你让出去的，其实都是企业的净利润，大家对这个没有意识。但是我们其实已经看到，世界上非常顶尖的企业，他们在谈判上是非常关注的，包括中国最顶尖的这些企业，他们都是在谈判上投入了很大精力，所以这也是我为什么之前在全球几十个国家飞来飞去，一个月要倒8次时差，实际上就是有很大的需求。 还有另外一个，我觉得最常见的错误，让别人开价。 很多人经常会这样先问对方，你能给到的最大诚意的价格是什么？或者说，您的方案是什么？ 这个其实是我们平时最常用的方式，我问过很多人，为什么用这种方式？他们都说，我想去了解一下，我想去探探底。 这个时候我一般会反问他，如果是别人这样问你的话，你会告诉别人的是底价，还是你最理想的价格？ 一定是从你最理想的位置开始去开价，所以你问这个问题，99%的情况，换回来的都是失望。但是我们还屡试不爽，下一次还是会问对方。 所以我的建议是，你要去抓取谈判的主动权，第一步就是，你要勇敢地开出你的方案，不要把主动权让渡给对方。

Q8：刚刚我们聊的是让谁先开价的问题，可能在很多人的理解当中，谈判就是在互相博弈、互相试探对方底牌的一个过程。互探底牌有没有什么技巧吗？

李雪松老师：肯定是有的，但是它也是一个系统的工程，并不是说我提一个问题，然后通过什么样的提问的方式，我们就能看到对方的底牌。比如对方出了一个价，100块钱，你问，这是你的底价吗？还能再低吗？这些问题其实都是没有用的。 试探对方的底线，其实只有一种方式，用你的方案去试探。 我提出方案并不是让他去接受的，是让他拒绝我的。 就像两个高手打架一样，我出拳是为了让对方还击，这样我就能看出他的破绽在哪里。他反驳我我什么、他没有反驳我什么，这个其实是很关键的。 你如何巧妙地进行方案的设计，这非常重要。关键问题是，我们只能用方案去试探，不能用问题去试探，在方案丢出去的时候，其实我就是想要看对方的反应。 再讲一个大家经常出现的误区，很多人提出了一个方案以后，紧接着开始给原因、给支撑、给解释，这个也是谈判中的大忌，因为你一旦把方案说出去以后，然后再进行解释和阐述，你就听不到对方最直接的、最即刻的反应。

Q9：您觉得谈判前期的准备重要，还是过程当中引入更多的变量、随机应变更重要？

李雪松老师：这个问题其实很多人问过我，甚至有人问我说，在谈判当中怎么随机应变？ 千万不要随机应变。我们看到的可能是幸存者偏差，以少打多，实际情况还是以多打少胜的多。 《孙子兵法》里也有这样的说法，先胜而后求战，而非先战而后求胜。意思是说，你有充足的把握了以后再去打，而不是说我们打打试试看，看看能不能赢。 所以有一句话叫“善战者无赫赫之功”，应用到谈判当中也一样，我们一定要做好充足的准备。不要随机应变，我们看到的随机应变，可能是他长期积累的结果，他之前碰到过类似的情况，或者他有相应的预案，但不要迷恋这种东西，没有准备好就不要上谈判桌。 这个可能也是高手和普通人最大的一个区别，高手一定会好好准备。在课程中，我会和大家分享“5C谈判模型”，希望可以帮助大家学习如何系统地筹划谈判。

Q10：非常期待听到您的精彩讲解，最后请您为梧桐计划的同学说几句寄语吧。

李雪松老师：谈判不是一种说话方式，而是一种思维模式，也是一种冲突管理的方式。冲突本身并不可怕，可怕的是我们应对冲突的方式。

对我个人来讲，学习谈判这件事，让我可以更好地管理自己的情绪，让我变得可以更好地跟自己、跟别人相处。所以我其实不是在教大家谈判，而是在教大家用不互相伤害的方式，去更好地应对冲突。